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京东新通路为啥能让小店利润翻倍?你真的看懂添加时间:2018-02-11


     
     利润翻倍的小店花姐是河北第一家京东便利店的老板,这个店是三个月前从一个夫妻老婆店升级为京东便利店的,这三个月最大的感受就是:利润翻倍了。跟600万夫妻老婆店谈什么新科技新零售,都不如用一句“赚钱翻倍”来表达更扎实。你可能会以为第一家店是样板工程,有没有可复制性呢?有。山东临沂也有一家改造后的京东便利店,在不增加营业面积的情况下,月收入增加上万元。什么情况?难道翻个牌子,就能让流水哗哗上涨?就算给供货,利差也没有这么大吧?
     


     让夫妻老婆店精细化运营零售是一门精细活,所有做过零售的人都知道这一点,但是,中国600万夫妻老婆店的经营不要说精细,恐怕连用心也算不上,基本是摆个货架就开张了,关联陈列、品类组合、品牌更迭、动线规划、终端生动化、促销多样化,恐怕连一个都做不到精细运营。这两年火热的B2B,一直都盯着进货,用价格战甚至补贴来圈小店数量,刚才提到的精细化运营,极少有平台去做。但京东新通路尝试一番之后,效果简直不要太好。原来商品数量有1100个,现在上升级到2300多个,同时门店按品类进行分类陈列,并建立商品之间的关联性,比如把泡面和火腿肠、肉类小食陈列在一起,引导顾客做关联性消费。客单价提升,还不够,还要提高利润率,但利润率的提升,不能指望普通商品,必须建立商品差异化,便利店的核心能力之一,就是差异化选品,但这种能力,不是夫妻老婆店能做到的,他们原来的供货渠道大同小异,就算有意识要进一些特别的商品,也很难找到渠道,就算找到渠道,也因为订货量太小而成本高昂。京东有上千万SKU,所以,在帮助小店建立差异化方面有优势,他们帮江苏盐城一位店主增加了进口商品、母婴用品、宠物用品等,这些商品整体毛利率较高,约高出传统品类12%,个别商品能达到60%甚至更高。这位店主通过不断培养和固化自己的母婴客户群,月纯收入增加了1万元上下。
     


     “突破格局,小店升级”京东便利店招商大会现场
     当然,之所以做出这样的调整,背后一方面是大数据在支撑,比如什么位置的店铺适合上母婴和宠物食品,京东是有大数据做参考的;另一方面,小店主也可以收集用户需求,如果不断有人咨询有没有奶嘴,自然就会有很多母婴群体在这个小区。而如果是学校尤其是中学,则可以考虑一些进口食品和文化用品。所以,便利店的精细化运营这件事,既要看觉悟,又要看能力,还得看数据,相比较那些在收银台看电视剧的夫妻老婆店,京东新通路这种初级的精细化,都已经让销售额提升翻倍了,更有意义的是,越来越多的年轻人进店了,这代表了店铺的魅力在提升。不过,这才是初级精细化了,莫非还有高级精细化?如何让店铺赚外快?所谓高级精细化,也并不神秘,但是需要依靠资源,平台独有的资源。比如,你要有能争取到品牌方的促销资源。调戏电商一个月以前,刚报道过宝洁通过京东新通路的“行者”平台招募店主做促销的例子,在传统渠道需要一个月完成的事情,在“行者”平台上三天完成了,无非就是拿出了一些正常范畴内的促销支持,而这些促销支持,恰恰让小店每个月多收入1000元左右,这还不算助销物料带来的销售增量。这些促销支持,以前都被经销商截流了,品牌商只是把原本就属于小店的终端支持直接通过“行者”平台给他们而已。除此这些,还有很多产品,也让小店“获益匪浅”。比如,小店可以代理中国移动的电话卡,他们可以免费拿来卖,售价70,卖出去之后,还能得到京东返还的50元京豆的奖励,有的小店,光卖电话卡,一个月最高收入5000多,纯利。平均下来,每个小店也能每月收入2000左右,这可是没有任何投入的。如果小店主善于社交,还可以代理理财、保险、旅行等产品,店主均可以获得相应佣金。在广大的县乡镇里,理财、保险之类的商品,广告的作用微乎其微,基本都是靠熟人才能做得下去,金钱往来,要是没有高度的信任,是做不了的,小店主往往有资产、有人脉、有头脑,很适合做这种生意。除了实物、虚拟商品,还有服务,小店还可以通过接入京东的服务系统来赚钱,比如便民自提点,只需要店主提供一到两节货架或一平米左右的闲置空间,就可以产生每月400元左右的收入。还可以接入京东维修,顾客将要维修的3C、家电类商品送到门店,店主录入信息,京东物流统一取走维修,无需额外投入就可以赚取每单7-10元佣金。通过培养客群,这项业务在半年后的月均收益在1000元上下。其实,这些服务的接入,往往可以带来很多客流,拿包裹的时候,顺手买点东西,太常见了。
     


     京东商城新通路事业部市场营销部总经理王征讲解京东便利店的创新模式B2B是服务平台,不是供应链当我们总结这一系列组合拳的时候,我们发现,京东新通路其实是一个小店的开放平台,而不是一个供货B2B,他们是围绕小店提供所有能提供的服务,你需要进货,我供货;你需要店铺管理系统,我提供;你需要陈列指导和动销支持,我提供;你需要数据分析,我提供;你需要其他盈利项目,我也有;你想不到的服务类项目,我也可以给你做;甚至,如果你在南方容易发生洪涝灾害,我还能给你提供保险服务,每年投入500块起,受灾最高赔偿高达数十万。你发现这个小店只需要提供一个空间,其余所有事项都可以接入一个庞大而完整的系统,既包括IT系统,也包括运营管理体系,甚至还有保障体系。都说这几年B2B虽然火,但是活的惨不忍睹,那是因为他们都把自己当做了供货商,而不是服务平台,想到的是自己的铺货量,而不是小店的利润增量,没有建立一个小店整体的升级解决方案。一旦建立了这套整体方案,无论是消费升级,还是技术革命,曾经孤零零的小店,再也不用担心被时代淘汰了,甚至,可以不断引领当地的潮流。零售是一个城市的根基,零售的先进程度,基本反映了这个城市的发展程度。当最落后的小店都已经最现代化的时候,一个从城市,还能不繁荣吗?